Pourquoi certains projets sont-ils financés et d’autres non ? Toutes choses étant égales par ailleurs, lorsqu’il s’agit de rencontrer des investisseurs potentiels, cela peut être une question de discours. Un pitch est la courte présentation que vous faites devant un interlocuteur pertinent, en particulier un financeur ou un sponsor potentiel. L’objectif d’un pitch est de mettre en évidence le potentiel du projet et sa valeur pour les investisseurs. Le succès ou l’échec d’une entreprise peut dépendre d’une bonne présentation, il vaut donc la peine de s’impliquer et d’apprendre à présenter son idée de manière attrayante à ceux qui pourraient aider à la réaliser. Comment créer donc un pitch réussi ?
1. Connaître son ennemi
Bien sûr, il s’agit d’une phrase d’accroche : l’investisseur n’est pas votre ennemi. Au contraire, il peut devenir votre meilleur ami. Pour ce faire, vous devez connaître leur psychologie et être capable de vous mettre à leur place. Les investisseurs qui se qualifient comme tels passent beaucoup de temps à recevoir, écarter et écouter des propositions similaires à la vôtre et, en moyenne, ne financent pas plus de 10 % d’entre elles. Si on calcule simplement les probabilités, cela pourrait être une perspective intimidante. Pour ne pas faire partie des 90 % de propositions rejetées (ou même non prises en compte), il est important de comprendre quels critères guident les investisseurs dans leurs choix, mais aussi quels comportements et techniques sont les plus efficaces pour attirer l’attention de vos parties prenantes.
2. Ne pas abuser du temps des autres
Le temps, c’est de l’argent. Dans le cas d’un investisseur, c’est vrai au sens le plus littéral du terme. De plus, comme mentionné dans le premier paragraphe, le capital-risqueur, le comité ou l’accélérateur que vous approchez est probablement composé de personnes qui passent des journées entières à recevoir des propositions de startups en quête de financement. Il est donc inévitablement difficile de capter l’intérêt de vos parties prenantes. Les avis divergent sur ce qu’il faut faire pour y arriver, mais tout le monde s’accorde sur ce qu’il ne faut pas faire. N’abusez pas du temps des autres en parlant sans fin et en vous lançant dans des discussions alambiquées. Une bonne habitude consiste à répéter l’ensemble du discours à l’avance, à le chronométrer, à le raccourcir autant que possible, puis à annoncer sa longueur avant de commencer. Si vous voulez faire bonne impression, essayez de terminer votre présentation au moins une minute avant l’heure annoncée. Dans l’ensemble, une bonne présentation ne doit pas durer plus de dix minutes. Si, pendant cette période, les investisseurs se sont sentis intéressés et impliqués, ils poseront eux-mêmes des questions pour en savoir plus.
3. Catalyse l’attention
Si vous avez choisi les bonnes personnes, vous avez probablement affaire à des individus capables d’évaluer un projet sur ses mérites objectifs et ses possibilités de développement, mais cela ne signifie pas que vous devez négliger l’aspect narratif de votre présentation. Lorsque vous racontez votre projet, il est essentiel de capter et de retenir l’attention des autres. Il ne s’agit pas seulement de communiquer un message – il s’agit aussi de la répartition du pouvoir entre les parties. Personne n’aime écouter un discours ennuyeux, pourtant l’élève a le devoir de faire un effort pour prêter attention au professeur, l’employé est censé faire un effort lorsqu’il écoute le patron faire la morale pendant une réunion fastidieuse, etc. Dans ce cas, cependant, votre interlocuteur n’a pas à faire d’effort, car il n’a rien à perdre à ne pas vous écouter : il y a 99 autres personnes comme vous dans la file d’attente, prêtes à se disputer son temps. C’est pourquoi il faut que celui qui propose le pitch fasse un effort de communication pour se rendre intéressant. C’est pourquoi il est important de se rappeler que les données et les tableaux sont très importants, mais que raconter votre idée sous la forme d’une histoire captivante est tout aussi important, sinon plus.
4. Soyez prêt à répondre aux questions
Dans ce petit guide, on part du principe que votre projet est solide et votre modèle économique irréprochable, du profilage psychologique des clients à l’étude de marché, de la viabilité financière à l’acquisition de clients, etc. Une fois que vous aurez condensé toutes ces informations dans votre discours de dix minutes, si vous avez bien fait votre travail, il est probable que vos interlocuteurs vous poseront des questions. Il s’agit d’un moment crucial : vous ne devez pas être pris au dépourvu ou paraître non préparé. Une bonne technique consiste à répéter le pitch avec un ou plusieurs collègues, pour identifier les questions qui viennent plus naturellement à ceux qui vous écouteront, et avoir toujours des réponses prêtes et pertinentes.
5. L’immagine conta
Et par image, on n’entend pas seulement les vêtements et le style dans lesquels on se présente, mais aussi la façon dont on se comporte et parle. Assister à une présentation de dix minutes donnée par une personne manifestement timide, nerveuse ou gênée est une expérience particulièrement désagréable. Ce que votre discours doit transmettre, c’est l’enthousiasme et l’assurance, l’esprit d’initiative et la fiabilité.
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